作者：Kwesi Peterson
编译：TesterHome

为什么影响力对软件测试员很重要？

想一想您组织中最有效的测试领导者。他们将具有以下特点：

远见：比别人看得更早、看得更远的洞察力
勇气：冒险、达到目标、将自己置于危险之中的能力
激励：建立特殊关系以激发额外努力的能力

这些特征不一定是天生的，但也可以后天习得。您需要培养这些特征才能成为有效的测试领导者、影响变革和解决问题。

关键对话法则

《关键对话》一书的作者提出了一种可能的方法。他们提出以下大胆的主张：

“在我们的组织、我们的团队和我们的关系中，几乎所有长期存在的问题的核心都在于关键的对话——我们要么没有坚持，要么坚持得不好。”

如果您想向测试主管或测试经理方向成长，您将遇到以下一些挑战：

• 与行为不当或发表暗示性评论的同事交谈
• 向高层管理人员反馈他们的行为
• 接近违反自己的安全或质量政策的经理
• 推迟范围和规模不切实际的项目
• 与不遵守承诺的团队成员交谈
• 与囤积信息或资源的同事交谈
• 给予不利的绩效评估
• 与同事谈论个人问题

最终，能够处理这类问题是有效影响组织变革的关键。

有效影响变革所需的四项关键技能：
第 1 步：了解您的目标
第 2 步：深入了解他人的担忧
第 3 步：在直接挑战的同时关心个人
第 4 步：以正确的方式表达

如果你想向测试领域的领导者方向成长，掌握这四个步骤对你来说将是无价的。

第 一 步：了解您的目标

虽然这一步看起来很简单，但在实践中却很难做到。让我们看一个案例研究来了解原因。

案例研究：削减成本

你是一家大型公司的测试总监，与各团队测试经理沟通会议中，强调：我们一直在努力降低成本，但迄今为止收效甚微。经过长时间讨论后，一位测试经理发表了以下话：

我们也意识到我们在削减成本方面做得不够好。但有一件事让我们很难推动削减成本。虽然你一直要求我们尽可能削减成本，但您却打算为我们新的 AI 团队购买测试设备。有传言称，仅其中一台设备就将花费 10w？

人们经常出错的地方

在这一点上，我们的直觉常常驱使我们做出次优的决定。这里有一些例子：

• 不惜一切代价取胜。对话的目标变成了取胜，而不是解决问题。我们纠正事实，在细节上狡 辩，并指出他们论点中的缺陷。
• 惩罚他们。谈话的目的变成了惩罚对方。我们不是听到他们的担忧，而是压制、侮辱或贬低他们，让大家不敢再挑战我们的权威。
• 保持和平。我们不敢说出自己的想法，而是对直接冲突的想法感到不安，以至于我们保持沉默。

然而，我们真正想要的是既能解决问题又能建立关系的对话。

如何处理好情况

要处理好上述情况，首先你需要问自己以下问题：我在这里到底想要什么？

在本案例研究中，对于削减成本的最大障碍是认为自己是个伪君子。为了得到你想要的，你需要通过公开对话来解决这个问题。

其次，你需要重新调整你的大脑。一时冲动，肾上腺素开始分泌，我们的动机发生了转变。要重新关注您的目标，您需要问自己以下问题：

• 我到底想要什么？
• 我真正想要别人做什么？
• 我想要了解的关联关系是什么?

关键问题如下：
“如果我真的想要这些结果，我会怎么做？”

一旦你问了自己这些问题，你就可以将它与你的实际行为进行比较，并在必要时改变你的行为。例如，当你问自己这些问题时，你可能会意识到：“我正在努力推动，使论点比我实际相信的更有说服力，并且不惜一切代价赢得胜利。但为了得到我想要的结果，我需要就我看似虚伪的行为进行公开对话”。

要避免的一个关键陷阱

在上面的场景中，有人可能会争辩说，唯一的选择就是压下对方以维护你的权威，比如：

“我别无选择，只好压下对方，否则会显得软弱。这很苛刻，但却是正确的做法”。

这是一个关键的陷阱：假设你必须在获得结果和保持关系之间做出选择。相反，您需要问自己一个更重要的问题：

“我对自己、对方和关联关系有什么要求？”

当您问自己这个问题时，您通常会发现有一种方法可以分享您的担忧、真诚地倾听他人的意见并建立联系。

第二步：深入理解他人的担忧

了解您的目标只是成功的一半。如果您不了解其他人的想法，您将永远无法有效地解决冲突。但是，如果您能够有效地理解他人的需求，那么美好的事情就会发生。

案例研究：利益相关者冲突

为了证明同理心的力量，请考虑以下轶事：

“这看起来像是一场艰苦会议的准备。我和五位正在研究如何支持 CEO 交接的高管坐在一起。我请他们说出他们各自希望看到的结果。所有人都从自己的立场出发，表达自己的喜好。他们的说法大相径庭。

他们互相看着对方，一半是无助，一半是被逗乐了。我可以看出这不是第一次。

然后我请他们静静地思考一下他们​​听到的所有回应，并提出一项提案，考虑到他们听到的全部内容，为整个团队和组织服务。我等到他们都准备好了答案，然后再听取任何人的意见，这样他们才能真正形成自己对这个新角度的看法。

当我请他们分享他们的新建议时，我们所有人都惊叹不已。我们现在有五个重叠的解决方案，而不是五个截然不同的建议。两分钟之内，他们解决了剩下的分歧，并就前进的道路达成了一致。”

如果您遇到过不同团队似乎想要完全不同的东西的情况，我相信这个故事的力量会引起您的共鸣。上述轶事中使用的技术称为 “非暴力沟通”，我现在将对其进行更详细的描述。

了解非暴力沟通

这是非暴力沟通过程的简短描述。

非暴力沟通模式是四个主要组成部分的共生整合：

• 意识 “一套原则和观点，支持在我们自己以及我们与家人、朋友、同事或我们可能与之互动的任何其他人的互动中过上富有同情心、协作、勇气和真实的生活。”
• 语言 "了解我们的话语以及他人的话语如何在互动或情境中促成联系或距离、帮助或伤害、妥协或征服。”
• 沟通 “知道如何在不威胁、要求或胁迫的情况下提出我们想要的东西，如何在不自我批评或责备的情况下倾听他人的意见（即使在分歧过程中），以及如何朝着互惠互利和积极的结果前进参与互动或情况的所有各方。”
• 影响力的方式 “学习如何与他人分享我们的权力，而不是对他人使用我们的权力，以营造一个让各方都感到同样荣幸、重视、尊重和安全的环境。”

这是一个相当抽象的描述，但可以分解为更简单的术语。

如何进行非暴力沟通

将其分解，非暴力沟通分为四个部分：

• 我们观察到的影响我们幸福的具体行为
• 我们对所观察到的事物的感受
• 创造我们感受的需求、价值观、欲望等
• 为了丰富我们的生活，我们要求采取具体行动

例如，假设您有一个合租的朋友，他把你们共用的厨房弄得一团糟。你可能会这样回应：
“张大，每次将脏碗放在水槽，都不洗，又不是你一个人使用厨房？你为什么不进行清洗”

非暴力沟通是一种有效的沟通技巧，能够帮助人们更好地理解、沟通和解决问题。它的工作原理包括以下四个方面：

• 关注问题本身，而不是人或情绪：非暴力沟通的关注点是解决困境，而非指责或攻击他人。通过强调问题本身，而不是人或情绪，可以避免产生冲突和误解，并减轻对话的紧张氛围。
• 识别和表达情感：非暴力沟通鼓励人们识别和表达他们的情感，而不是忽略或压抑它们。通过清晰地表达自己的情感和需求，人们可以更好地沟通，并找到解决问题的方法。
• 培养共情和理解：非暴力沟通强调了解他人的感受和需求，以建立信任和共情。通过倾听和理解他人的角度，人们可以构建更加有效的沟通和协作关系。
• 寻求共同解决方案：最后，非暴力沟通鼓励人们寻求共同解决方案，而不是仅仅追求自己的利益。通过找到满足所有人需求的解决方案，人们可以建立更加和谐和可持续的关系。

第 三 步：在直接挑战的同时关心个人

阅读完第 1 步和第 2 步后，您可能想知道如何在不伤害他人感情的情况下说出自己的想法，或者如何确保在不损害自己的愿望的情况下理解他们的需求。

我向你保证，两者都可以做到。

让我们分解一下这四个够用限中的每一个含义。

双面胶

这是四个象限中最差的一个：

“双面胶（背后捅刀子、政治或被动攻击行为）是当你既不关心个人也不直接挑战时发生的事情。表扬是虚伪的，是表面上的奉承，背后是严厉的批评。”

例如，假设您有一位表现不佳的组员，他刚刚做了一个 demo 的演示。虚伪的对员工说 “demo 挺好的”，同时暗自想：“这是什么玩意，早知道换个人做了，为了省事，又不指出哪里没做好。而是想着找人来代替他。”

过度同情他人

这是最常见的管理错误发生类型的象限。

“过度同情他人是指当你过度考虑某人的感受时发生的事情，所以你不会告诉他们他们需要知道的事情。你个人关心，但没有直接挑战。赞美不够具体，无法帮助人们理解什么是好的，或者批评是糖衣化的、含糊不清的。或者干脆保持沉默。过度同情他们可能让人感觉良好或安全，但最终是无益的，甚至是有害的。”

攻击式的 (不愉快、冷酷、攻击性和破坏性)

“攻击式的，也称为残酷的诚实或正面刺伤，是当你直接挑战某人但不表现出你对他们个人的关心时发生的事情。表扬不真诚，批评不友善。”

虽然攻击式的沟通确实会取得一定的成果，但它也是有害的，这样的沟通方式不利于建立健康的人际关系，也可能导致负面后果，如时间成本、威胁职业和个人声誉和关系。

这里要强调的关键是，彻底坦率与 “残酷诚实” 不同。

进一步来说：

• 直接挑战并不意味着你可以假设你认为的任何东西都是 “真相”，因此应该强加于人。
• 直接挑战并不意味着你是对的。你可能错了。事实上，您应该期待并欢迎相互的挑战。
• “直接挑战” 中的 “直接” 并不意味着残酷。这意味着直接分享你的（谦虚的）意见，而不是在背后说别人的坏话。
• 直接挑战并不意味着只是说出你脑子里突然冒出的任何疯狂的话。

理解激进的坦率

我们可以用首字母缩略词 HHIPP 来定义：“彻底的坦率是谦虚的、乐于助人的、即时的、当面的、私下的批评和公开的表扬，它不会个性化。”

第 四 步：以正确的方式说出来

所以，你已经确定了你的目标是什么。你已经弄清楚对方想要什么和需要什么。你已经想到了一种方法来确保你在不损害你的欲望的情况下表现出同理心。但是您的消息仍然没有通过！

在这一点上，只剩下一件事可以尝试了；用不同的方式说出你在说什么。

我们很熟悉为我们认为正确的行动方案提出论据和理由。如果你是一名经理，你可能至少有一次利用你的权威地位为所欲为。然而，有一些技术被严重忽视，尤其是在工作环境中。

案例研究：尝试新的测试技术

您最近成为一家新公司的测试主管。该团队目前几乎所有测试都使用自动化的脚本测试。最近参加了一个会议，您决定要尝试使用探索性测试作为测试方法的一部分。但是，您知道您的管理层非常规避风险并且不喜欢改变流程。

我将向您介绍一种您可能会考虑采用的结构化方式。

记住黄金法则

说到影响他人，有一条黄金法则：人们根据自己的原因做出决定，而不是你的原因。在试图影响他人时，至关重要的是我们要了解对方的需求、需求和愿望，并使用对他们有效的策略，而不是如果我们处在他们的情况下对我们有效的策略。

知道你有什么工具可用

九种不同的影响策略，简要介绍一下：

• “理性：用事实、逻辑和论证来论证”
• “启发：诉诸情感并暗示可能发生的事情，只要对方被说服”
• “提问：用问题来鼓励对方以自己的方式得出你的结论”
• “感觉良好：让某人感觉良好，这样他们就更有可能同意你的看法”
• “交易：提供/给某人一些东西以换取他们的同意（含蓄或明确）”
• “帮助：仅仅因为你想要或需要而索取某物”
• “沉默的盟友：指的是其他人的观点，通常是那些与你试图说服的人相似的人”
• “权威：从权力的位置使用权威或通过诉诸规则或原则”
• “强制：使用威胁或警告等自信行为” 这是很多策略。我将向您介绍何时应用它们的一些规则。

认识你自己

你的背景和你试图说服的人会影响你使用的策略。但是，以下是您可能会发现有用的一些指南：

• 九种策略根据有效性顺序进行松散排序（基于一系列不同情况的平均值）
• 在某些领域，您会发现您天生倾向于更频繁地使用某些策略。在家里，人们经常使用 “Feel Good” 或 “Favour”。在工作中，管理者经常从 “理性” 开始，然后直接转向 “权威” 或 “强制”。值得考虑使用您不习惯使用的策略。例如，在工作中使用 “Inspire” 或 “Ask” 通常会带来更好的结果

获得战略

通常，这些策略会结合使用，而不是单独使用。通常值得明确考虑如何使用一系列策略。对于我们提到的案例研究，您可以使用以下一系列策略：
| 影响策略 | 如何使用它 |
| -------- | -------- |
| 原因 | 说明它最多可以降低 30% 的测试成本 |
| 启发描述您在会议上看到的精彩演讲 |
| 感觉不错 | 对您的经理一直支持您的其他举措表示感谢 |
| 沉默的盟友 | 提及公司内的其他团队已成功使用它 |

结合所有这些策略，您可以尝试这样的方法：

“嘿，我一直想和你讨论一件事。在我上个月参加的会议上，我看到了一些非常令人印象深刻的演讲。我最喜欢的演示文稿展示了他们如何将自动化、脚本化测试与探索性测试相结合，以降低 30% 的成本，同时提高团队的士气，这真是太棒了！我知道我们本季度的一些主要目标包括削减测试成本和提高部门内的士气，我想知道尝试这种新方法是否对我们有益？我知道其他部门已经开始使用这些技术并取得了一些成功。我意识到在过去的几个月里我提出了很多新想法，我很感激你到目前为止对我的想法的支持。

如果你没有成功，记住黄金法则

如果你没有成功，不要绝望。请记住，影响力不起作用的最常见原因是我们没有从对方的角度看问题。因此，在尝试继续之前，请尝试提出问题以了解他们的需求。

走出去，影响世界！

正如我们在文章开头提到的，有效的领导者、队友、父母和亲人的关键技能是巧妙地解决情绪和政治风险问题或 “关键对话” 的能力。

我们已经讨论了 4 个关键点子，这些点子可以让你培养成功举行关键对话的技能：了解你的目标；深刻理解他人的担忧；在直接挑战的同时关心个人；以正确的方式说出来。

最后，值得一提的是，学习这些技能不仅会让你在工作环境中受益，还会丰富你的社区、你的人际关系，甚至你的个人健康。